吸引和维系经销商 橱柜企业还要学几招?

品牌橱柜销售方式需更上一层楼

 

中低端产品的销售模式相对较为简单易行，不需要专业的团队操作和维护，而对于高知名度品牌的总代理，在各种渠道全面发展的同时，还必须建立系统的团队进行各渠道的有效开拓及维护。据了解，相对知名的品牌经销商都会细分一个销售部门来对销售渠道进行系统管理，某橱柜品牌总代理张先生向记者介绍其销售系统，现在主要划分为市外销售和市内销售两部分，以市内销售为例，在发展销售前，首先要对市区内各建材家居卖场进行系统调研和分析，做好归类，然后按照卖场位置、客流量、周边环境等因素划分成不同等级，“重要的客流量集中的卖场划分为A类卖场，这类卖场销量相对较高，主要作为公司的直营旗舰店，是品牌形象及实力展示，而对于新兴卖场等需要布局开店的地方，就会找有资源和有实力的合作商，作为销售门店。”

 

此外，张先生还表示，销售商虽然属于公司的合作商，名义上是独立经营管理，但从公司的整体发展考虑，公司会专门建立晋升制度扶持培养销售店面的负责人，有部分县区店面属于公司直派员工过去进行运营管理，等这个销售店面在当地业内做到前三甲，公司会与负责人商谈，让这个员工自己做这个店面的老板，与公司进行合理的利益分配，达到双赢的目标，他表示，这主要与公司的经营管理制度有很大关系，销售渠道虽然细分为一个部门管理，但这个部门却与公司还是一个整体，“在招聘人才时，我们的理念就是只招合作者，”从公司现在发展的情况看，“我们现在很多销售商都是以前的员工。”即便在经销商看来，销售渠道越变越窄，但一些品牌总代理认为，销售方面还有很大空间，关键在于如何运营，“部分地区销售商还没有达到当地市场的第一，如果把扶持他们成为当地第一作为目标，那销售的增长空间还很大，”张先生说，“大部分品牌首先考虑的是发展消费水平较高的城市销售商，而对于一些有潜力的销售空白区域，大家都不敢尝试开拓，综合来看，销售在今后是一个大的增长点。”

 

提升服务是拓展经销商升级关键

 

无论是品牌橱柜还是非品牌橱柜，想要做强做大，做好服务必不可少，只有把服务做得更精细才能取胜终端。橱柜品牌做经销商拓展，主要应从品牌意识开始做，提高销售商的品牌意识化。“品牌意识提起来的话，很多人还是会选择做好一点的产品代理的，客户也倾向于认可高端一点的品牌。”业内人士表示。而对于代理高端品牌的经销商，必须注重细节服务。首先是店面打造，不管店面面积大小，都要装修得高档一点，配套的硬件必须够用，然后再搭配上一些软件。其次还要做服务，比如说免费送货、补货之类的。最后还要做好经销商的跟踪，定期对经销商进行回访，这是相当重要的。

 

销售拓新 方法很重要

 

市场不景气，客户流失率增大，新客户开拓又荆棘满地，在此双重压力下，总代理开发销售商需要针对性强和目的明确，这样才不会处处碰壁。业内人士认为，要想开拓新的销售商，首先要有目标客户和目标人群，并且要把整体的开拓区域划分好。“如果事先没有目标的话，是很难开拓成功的。”针对不同的区域，主要考察该经销商在当地的实力够不够强，有没有能力去做自己所经营的品牌。其次要掌握有效的信息，摸清经销商的具体情况。最后再去有针对性地进行约谈拜访，跟经销商提出自己的条件以及能提供的服务等。

 

其实，对于橱柜企业和经销商而言，平衡利润与服务依然很重要。企业只有循序渐进的争取客户的信心，成功开拓的几率就会很大。